Coach Craque com Marketing de Basbaque

De acordo com o dicionário online de língua portuguesa, "basbaque" é uma palavra antiga que descreve quem passa o tempo a olhar longamente para tudo que vê.

É também sinônimo de uma pessoa idiota.

Ser chamado de basbaque não é uma situação bacana na qual se encontrar, se quiser saber.

Toda vez que você ou eu produzimos conteúdo sem ter um propósito específico amarrado no lucro, é exatamente o que estamos fazendo.

100% das vezes - sem exceção - basbaque garantido.

A coisa louca é que - apesar de estar agindo como um basbaque - a gente acredita que precisa continuar a produzir conteúdo só por produzí-lo por que precisa produzir mais e mais conteúdo.

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Mais e mais conteúdo

A gente bloga.

A gente tweeta.

A gente grava podcasts.

A gente participa de grupos no LinkedIn.

A gente grava vídeo após vídeo no YouTube.

Posta fotos no Instagram.Posta no Snapchat.

Marca fotos no Pinterest.

E aí, cruza os dedos e espera construir uma tribo que nos ame.

Cruza os dedos de novo e torce para que comprem de nós.

Isso se chama marketing de basbaque

Já cansei de ver gente passar meses ou anos criando conteúdo e todo esse esforço não dá em nada.

Pode ter um monte de curtidas no Facebook. Porém, as curtidas no Facebook não pagam as contas.

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Eu entendo - a gente quer construir uma audiência, a gente quer desenvolver autoridade. Mas essa abordagem está equivocada, e a gente vira uma mega-publicação de uma pessoa só. A médio e longo prazo, isso é simplesmente inviável, especialmente se você tiver uma família ou outros afazeres.

  • Criar um podcast sem ter nada para vender - jogada totalmente basbaque. Vai gerar expectativa para mais e mais conteúdo de gente que quer ouvir sua voz sem pagar um centavo.
  • Postar no Facebook constantemente - beleza se você quiser transformar sua vida em um reality show. Para quem quer fazer negócios, é mais uma jogada basbaque.
  • Gravar vídeos - não, não vale a pena fazer isso. Já está fechando vendas? Está montando vídeos promocionais? Por que vários vídeos? Totalmente basbaque.

Quando a gente quer montar um negócio online, é preciso silenciar o basbaque em nós que fica falando que a gente precisa publicar um conteúdo atrás do outro em texto, audio e video (e até PowerPoint, se você acreditar no pessoal que jura pelo Slideshare).

OK - então o que fazer?

Vou lhe falar do "como" dentro de um pequeno estudo de caso.O que segue abaixo é o que aconteceu quando a gente aplicou marketing "anti-basbaque" a um projeto que um dos meus bons amigos montou...

Dois anos com dificuldade​...

Ele demorou uns bons dois anos tentando e errando para aprender exatamente o que funciona. Quando a gente encaixou as peças do quebra-cabeça, o faturamento dele decolou.

Gráfico de Sucesso - Marketing Basbaque

Conheço esse amigo desde a minha época de faculdade. A gente estava conversando no telefone um dia desses, e ele comentou sobre um negócio que ele tinha montado e estava frustrado por que parecia que não ia dar certo.

Pedi pra ele me contar um pouco do que estava acontecendo.

Quando ele iniciou nos negócios online, ele fez engenharia reversa de como os coaches mais bem sucedidos online de fato ganhavam dinheiro. Todos começavam com cursos em diversos nichos, mas fizeram a transição e ganharam a maior parte do seu dinheiro ensinando aos outros como ganhar dinheiro online.

Isso mostrou pra ele que existia muita demanda por este assunto, e pessoas dispostas a pagar se ele pudesse ajudá-las.

Como aproveitar essa demanda?

Ele sabia como criar cursos em vídeo. E sabia como ganhar dinheiro online. Então ele decidiu seguir um caminho parecido ao dos outros coaches.

Ele tinha montado um curso vídeo pelo qual estava cobrando 249 libras (ele mora na Inglaterra) para pessoas sem experiência online que queriam ter um negócio de infoprodutos.

Formou parcerias com afiliados que promoveram a oportunidade para suas listas. E aí ele dividia o faturamento metade-metade. No seu primeiro ano, o negócio faturou mais de 250.000 libras. Mas quando terminou de pagar seus afiliados e outras despesas, ficou apenas com 90.000 libras.

Nada mal. Mas não era lucrativo o suficiente para contratar uma equipe e comprar tráfego.

E mais... Pra sua surpresa, quase nenhuma das centenas de pessoas que compraram o curso colocaram em prática o que aprenderam. Daquelas que agiram, poucas tiveram sucesso.

Ou seja, parecia que o negócio dele não tinha pernas.

Meu amigo é um cara inteligente e bem-sucedido. É um consultor de gestão muito bem pago. Mas não conseguia identificar a raíz de sua dificuldade.

Perguntei a ele: "De que seu cliente mais precisa para resolver seu maior problema?" Ele me respondeu: "Informação, claro!"

Apontei a ele que, se informação fosse suficiente para solucionar os problemas de todos, todo mundo estaria vivendo uma vida saudável, feliz e próspera.

Foi nesse momento que ele se deu conta da diferença entre informação e transformação.

Em seguida comecei a acompanhá-lo em uma série de passos - que vou lhe dar já já - para que ele pudesse testar uma outra abordagem.

A chave foi levá-lo a compreender que ele precisava começar a atuar em um mercado de alto valor.

1

Identifique os problemas ESPECÍFICOS que seu know-how pode resolver​

A primeira coisa que pedi pra ele fazer foi ENUMERAR TODOS OS PROBLEMAS ESPECÍFICOS QUE SEU KNOW-HOW PODERIA RESOLVER.

A maneira com a qual define um problema determina como vai resolvê-lo. Se você não entender o real problema que está resolvendo para seus clientes, tudo que fizer para resolvê-lo terá falha. Se você acertar o problema em cheio, sua solução será muito melhor e conseguirá produzi-la mais rapidamente.

Albert Einstein resumiu a importância de definir o problema corretamente:

Einstein

Se você já estiver em negócio, deve saber de forma geral que problemas resolve. Agora é sua chance de ser mais específico.

  • Faça uma lista de todos os seus clientes.
  • Enumere o(s) problema(s) geral(is) que soluciona para cada um.
  • Seja específico.

​Perceba a diferença entre um problema genérico vs um problema específico:

PROBLEMA GENÉRICO

PROBLEMA ESPECÍFICO

Presença online fraca

Resultados de SEO fracos

Saúde ruim

15kg acima do peso

Casamento em crise

Não conseguem conversar sem brigar

Percebe a diferença?

Se ainda não tiver certeza do problema específico que está resolvendo para um cliente, agora seria uma hora boa pra perguntar.

Se você ainda não tiver um negócio:

  • Faça uma lista de suas habilidades únicas.
  • Pense em todos os problemas genéricos e específicos que poderia resolver.

Conhecer o problema específico de alguém ajuda você a criar a solução a mais simples e eficaz.

2

Identifique quais dos problemas são mais dolorosos

Em segundo lugar, orientei-o a IDENTIFICAR QUAIS DOS PROBLEMAS SÃO MAIS DOLOROSOS.

Segue uma regra básica: quanto mais doloroso for o problema, maior será o valor da solução que oferecer. Quanto mais valiosa a solução, mais poderá cobrar.

Então a próxima chave é identificar os problemas mais dolorosos que pode resolver.

Para fazer isso, avalie todos os problemas que enumerou no primeiro passo na escala abaixo:

Nível

Descrição

1

O cliente não está ciente ainda de que tem um problema.

2

O cliente está ciente de que tem um problema, porém não se importa em solucioná-lo.

3

O cliente compreende a severidade do problema, quer resolvê-lo mas ainda não agiu.

4

O cliente está ciente que tem um problema sério e está ativamente procurando uma solução (e até tentou montar uma por conta própria).

5

O cliente procurou por tudo que existe e nada funciona como ele quer. O cliente está frustrado.

Cliente Nível 5

Concentre-se nos problemas de nível 5. As pessoas com problemas de nível 5 querem uma solução imediatamente e farão o que for preciso para consegui-la.

Existe um motivo pelo qual Google é uma das empresas mais lucrativas na história da civilização. O Google ajuda anunciantes a alcançar clientes de nível 4 e 5 através das palavras que usam para indicar que estão prontas para comprar.

3

Identifique os problemas que consegue resolver a 100%

Terceiro, pedi para ele IDENTIFICAR OS PROBLEMAS QUE CONSEGUIRIA RESOLVER A 100% E COMO.

Se você escolher um problema da lista que não consegue resolver a 100%, não vai operar com integridade, vai atrapalhar a vida dos seus clientes, e provavalmente vai findar com clientes decepcionados que vão comprometer sua reputação.

É fundamental compreender A FUNDO o que é necessário para resolver o problema.

Quand meu amigo começou, achava que sabia o que era necessário para solucionar o maior problema de seus clientes: informação.

Por isso, ele desenvolveu um curso.​

Porém, para sua surpresa, quase nenhuma das pessoas que comprou o curso aplicou na prática o que tinha no curso. Daqueles que o fizeram, poucos conseguiram os resultados que queriam.

Foi quando mostrei pra ele a diferença entre informação e transformação.

O experimento com coaching de grupo​

Em seguida, sugeri que ele experimentasse com coaching de grupo.

Curso para Coaching

Sua primeira tentativa foi enviar um email promocional para sua lista de 2.000 assinantes e oferecer a eles um programa de coaching de grupo de oito semanas a 2.000 libras.

Cem pessoas apareceram no webinário e 15 entraram no seu programa.

Ele se surpreendeu com uma coisa: cada cliente compareceu e colocou em prática o que aprendeu.

Como tinha menos gente pagando mais, ele pôde investir seu tempo e seus recursos para oferecer muito mais suporte.

Conseguiu várias histórias de sucesso. Até as pessoas que não fizeram um golaço no seu projeto ficaram felizes com o que aprenderam na prática.

4

Identifique os problemas mais lucrativos

Quarto, orientei-o a IDENTIFICAR QUE PROBLEMAS PODE SOLUCIONAR DE FORMA MAIS LUCRATIVA.

A chave para encontrar os problemas mais lucrativos é compreender que soluções oferecem o maior valor ao cliente pelo menor custo do seu lado.

Para compreender o valor de seus serviços, responda às perguntas seguintes:

  • Quais são as PIORES CONSEQUÊNCIAS para seus clientes potenciais se seu problema não for solucionado?
  • Quais são os MAIORES BENEFÍCIOS para seus clientes potenciais se seu problema for resolvido? Quais são todas as coisas positivas que vão acontecer com eles e seu negócio se o problema for resolvido?
  • Qual é o resultado lógico do problema do seu cliente potencial não ser resolvido?
  • Qual é o resultado lógico do problema do seu cliente potencial ser resolvido?

É importante fazer essas perguntas em dois níveis, por que isso:

  • Forma a base da sua proposta de valor que vai convencer clientes potenciais a clicar nos seus anúncios e eventualmente a comprar de você. Vários estudos em psicologia por Andrew J. Elliot e Martin V. Covington mostram a atração (ir em direção a recompensas ou resultados positivos) e a aversão (evitar um castigo ou resultados negativos) como elementos centrais da motivação.
  • Ajuda você (e por conta disso, os outros) a acreditar no seu valor. Você precisa acreditar piamente que seu cliente potencial precisa de você. Se você não acreditar isso, por que eles deveriam acreditar? Se você não acreditar no seu serviço, seus clientes vão detectar esse sentimento. Pesquisadores descobriram que as pessoas mais confiantes são percebidas como sendo mais inteligentes e competentes pelos demais.

Uma vez que você compreende o valor de sua solução, deveria estimar o custo (incluindo seu tempo) de entregar a solução.

Compare o valor e custo de soluções diferentes. Isso vai ajudar você a estreitar o leque das mais lucrativas.

  • Cuidado: Existem alguns mercados em que a solução a um problema doloroso se tornou uma commodity e não atrai mais preços altos. Evite esses mercados se você quiser multiplicar seus resultados por um fator de 10.

Claramente, o modelo de curso em vídeo do meu amigo não era o mais lucrativo.

O programa de coaching em grupo que desenvolveu nos dois últimos anos é muito mais lucrativo do que o curso vídeo que ele tinha montado. Cobra entre 5 e 25.000 libras, dependendo do tipo de programa.

5

Escolha uma solução principal e um problema principal​

O quinto passo é ESCOLHER UMA SOLUÇÃO PRINCIPAL E UM PROBLEMA PRINCIPAL.

Muitos empreendedores seguem a filosofia de que "mais é melhor".

É a crença de que quanto mais problemas seu produto ou serviço resolver, mais clientes vão querer este produto ou serviço. Na verdade, isso é uma receita para o desastre.

Quando iniciou sua empresa, meu amigo trabalhava com QUALQUER pessoa que quisesse ganhar dinheiro online, e ensinava a elas várias abordagens no seu curso.

Apontei pra ele que poderia agregar mais valor ensinando apenas a maneira a mais eficaz que conhecia, e se concentrando em fazer um trabalho excepcional apenas com essa.

Energia Concentrada

Seus clientes não precisam de muitas opções. Ele requerem (e querem) apenas UMA solução incrível.

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Parece ser anti-intuitivo, mas um produto ou serviço que resolve muito bem apenas um problema doloroso é superior a um que resolve de forma mediana um monte de problemas.

Pare todas as atividades que não agregam muito valor ao cliente ou que criam mais bagunça do que valor.

6

Encontre o cliente que tenha este problema e banque a solução​

Sexto: ENCONTRAR O CLIENTE QUE TENHA ESTE PROBLEMA E POSSA BANCAR SUA SOLUÇÃO.

O primeiro curso que ele montou atraia o tipo errado de pessoa. 10 a 15% dos clientes estavam desesperados ou totalmente inseguros. Quase ninguém estava pronto para agir.

Essas pessoas estavam esperando um milagre; algo que as socorresse do seu emprego que odiavam, ou que não pagava as contas.

Quando ele começou a aumentar seu preço, os clientes que atraia mudaram da noite pro dia. Valorizavam mais seu conteúdo, agiam mais, estavam mais felizes com o programa, e não pediam reembolsos. Cada vez que ele aumentava o preço, isso se tornava mais verdadeiro.

Hoje, ele escolhe seus clientes potenciais com muita intenção. Nem permite que pessoas sem experiência entrem no seu programa. Seu cliente perfeito é aquela pessoa que já está com um certo nível de sucesso e quer multiplicar seus lucros.

No menor preço, você vai atrair clientes e sonhadores que querem economizar e fazer tudo sozinhos. Geralmente não estão prontos para comprar ou não têm orçamento disponível.

À medida que aumenta o preço, você começa a atrair clientes que preferem pagar pela solução. Eles geralmente gastarão mais para que outra pessoa solucione seu problema mais rapidamente e melhor do que conseguiriam sozinhos.

7

Construa sua comunicação ao redor do problema e do cliente​

E, por fim, CONSTRUIR SUA COMUNICAÇÃO DE VENDAS AO REDOR DO PROBLEMA E DO CLIENTE.

Uma vez que ele alinhou sua oferta no preço exato que queria e identificou seu novo cliente alvo, ele atualizou seu funil de vendas. Vou compartilhar como a gente montou o funil exato dele no próximo post.

Quando você apresenta o preço para clientes potenciais, eles precisam sentir que seu programa vale o que está cobrando. Se encontrar resistência por que não acham que vale o que você cobra, já sabe que tem um problema com sua mensagem de marketing.

A questão é que seus clientes potenciais não estão enxergando uma relação suficientemente forte entre o seu GRANDE problema e VOCÊ como a solução que faz esse problema sumir.

No final das contas, a decisão que estão tomando não é comprar o seu serviço ou não. É se de fato querem ou não solucionar o problema, e se acreditam que VOCÊ pode ajudá-los com isso.

Se o problema for de fato muito doloroso, deveria valer o preço.

Resumindo:

1. Enumere todos os problemas específicos que seu know-how poderia resolver

2. Identifique quais dos problemas são mais dolorosos.

3. Identifique os problemas que conseguiria resolver a 100% e como

4. Identifique que problemas pode solucionar de forma mais lucrativa

5. Escolha uma solução principal e um problema principal

6. Encontre o cliente que tenha este problema e possa bancar sua solução

7. Construa seu funil de vendas ao redor do problema e do cliente

Só um alerta:

Vejo muita gente cometendo um erro simples quando está atualizando seu funil de vendas. Para de usar seu funil atual e entra a 100% no novo sistema. Quase vão a falência por que não conseguem dar escala ao modelo ainda.

Não cometa o mesmo erro que muitos cometem. Quando você fizer mudanças drásticas no seu preço, serviço e marketing, não presuma que tudo vai funcionar perfeitamente. As vezes leva semanas ou meses de ajustes para fazer tudo funcionar direito.

Não mate o seu sustento básico.

Recomendo o seguinte

1. Comece aumentando seu preço para NOVOS clientes e fazendo mudanças no seu funil de vendas.

2. Uma vez que seu funil de vendas para a nova oferta estiver funcionando direito (no preço que você deseja), nivele seus clientes antigos para essa nova oferta.

Nem todos virão com você. Pode esperar que isso aconteça.

Mas você deveria ter dinheiro suficiente de novos clientes para você ficar a vontade de perder clientes antigos que não toparem o aumento de preço.

O que eu descrevi acima é o que pode acontecer quando a gente escolhe com precisão um problema a resolver. Também é o que acontece quando a gente associa um funil de solução com uma oferta bem desenvolvida. Também é o que acontece quando a gente deixa de ser basbaque.

Quer aplicar essas ideias ao seu negócio?

Você é um coach ou consultor? É um(a) profissional de ponta que atua numa área que soluciona um problema concreto ou permita atingir objetivos concretos?

No momento, eu tenho algumas vagas disponiveis durante a próxima semana para trabalhar com você pessoalmente sobre como pode aplicar essas ideias no seu negócio começando hoje.

Neste artigo, eu lhe dei sete princípios que precisa aplicar para levar seu negócio ao próximo nível. Agora a única coisa que precisa saber é como aplicá-los no seu negócio.

Se quiser minha ajuda, faça o seguinte:

  • Agende uma sessão estratégica. É 100% gratuito.
  • Vamos conversar durante 45 minutos.
  • Você vai sair desta conversa com um plano de ação passo-a-passo para aplicar esses princípios no seu negócio.

Agora, tenho pouquíssimas vagas e essa sessão não é para qualquer coach. Você precisa ser um(a) profissional de ponta, solucionar um problema real e ter um compromisso sério com o sucesso de seus clientes.

Se for você, agende sua sessão agora.

Martin Messier
 

Martin Messier é Canadense e mora no Brasil desde 2003. É CEO do grupo Toca da Empada, que fatura 7 dígitos anualmente. Ajudou empreendedores do mundo todo a focar seus negócios, desenvolver estratégias de crescimento e levá-los a faturamentos de 5 e 6 dígitos mensais.